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医院一对一营销策略

发布时间:2018-06-04


  好的医生是一对一营销的高手,一对一营销策略包含了以下四种基本要素:
 
  ①识别:确定你的目标客户群。
 
  ②差别化:根据客户要求以及他们对医院的价值来划分客户群。
 
  ③互动:与客户互动,以建立一个学习关系。
 
  ④客户化:将医疗服务和信息客户化。
 
  门、急诊医生诊疗过程是一个典型的一对一营销过程。以往患者和医护人员之间存在着一定的信息不对称,医护人员不知道患者到底需要什么;患者不知道有哪些医护人员,诊疗水平如何;价格如何;质量如何;在门、急诊医生诊疗过程中引入一对一营销概念,可以解决上述问题。患者参与诊疗过程,要将自已的经验与人分享。一对一营销工作由医生发起,从诊疗开始的阶段引入患者,贯穿于患者疾病的诊断、治疗、康复的全过程,让患者共同参与,真正实现需求导向,为患者提供个性化服务,保持患者的忠诚度。
 
  有些医生在实际工作中,己经开始运用一对一营销策略的理念并取得了良好的效果。在这里借鉴一个我曾经看到的一个案例,在医院急诊科,科里有五位急诊医生,有个有趣的现象,每月的诊疗人数最高、医疗收入最高、利润最好的不是职务最高、资历最老的那位医生,而是最年轻、资历最浅的那位医生。后来医院工作者仔细观察这位医生的行为,原来这位医生在工作使用了一对一营销策略∶主动迎接、寻找患者;在诊断过程中注意和患者交流;对不同消费水平的患者进行识别,提供价格不同的治疗方案供患者选择;告知患者治疗效果;可能出现的副作用;下次复诊的时间。这位医生寻找他的最佳客户,并提高了客户的忠诚度,所以他的患者多、质量好,患者易接受他的治疗方案,虽然他的方案可能比别人贵些。
 
  另外一个案例是一位患者,四肢对称性出现皮下结节,四肢大关节对称性出现关节红、肿、热、痛及活动障碍,全身发热7天,经急诊医生治疗病情未缓解。早晨医生床前交班,接班医生看视病人,拟定下进一步的检查及治疗方案。但半小时后患者家人提出转院,医生也没有做进一步的解释及挽留工作,让患者及家属自行决定。整个过程从医疗角度看没有任何问题。患者及家属正在收拾东西准备离开医院的时候,一位医生刚好回到急诊科,那位医生在参加了晨会过程中知道这么一位患者,他问患者家人怎么回事,家人非常生气,说治了一晚上还发热,没有一点好转,早晨又没人理。于是这位医生对患者家人说,能否给他先看一下患者以后再走。那位医生刚刚也来看过患者,这个患者的病情很复杂,其实做为医生也很想知道这是什么病,通过一些努力,患者及家人同意了我的请求。接下来工作地非常顺利,取得了初步的诊断及处理意见,通过和病人家属充分的沟通,最终患者家属最后同意在医院住院治疗,通过治疗已好转出院。
 
  从这个例子中我们分析一下,患者不满意的原因主要是患者的要求没有得到充分的重视,和患者及家属的沟通不够,患者其实对我们的要求并不高,患者只是想:
 
  ①他的病情得到重视;
 
  ②让他感到有人帮他们解决问题。
 
  其实患者更在意的也许是这种精神上的满足,让患者知道他们受到医院的重视,通过改善与患者的沟通,正确的渠道和一对一营销策略来增加商机!
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