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如何增加患者对医院的忠诚度?

发布时间:2018-07-02


  很多医院过于关注院外营销,却无意识地忽略了院中营销。殊不知,只有患者有超强的忠诚度,医院才能真正进入良性运营的轨道,实现基业长青。
 
  营销人员只是把医院的品牌、特色或活动消息传递给潜在客户,而患者的实际就医体验决定了是否满意。只有满意才能塑造忠诚,才能保留住老病人,并实现口碑传播和转介绍,才能进入医院经营的良性循环。
 
  1、推行全员营销的必要性
 
  那些掌控医院技术资源、设备资源和其它医疗服务资源的医务工作者,才是直接面对患者的主要群体,也是影响患者满意度的主要群体,而不是专门从事市场营销的营销人员。营销人员只是把医院的品牌、特色或活动消息传递给潜在客户,而患者的实际就医体验决定了是否满意。只有满意才能塑造忠诚,才能保留住老病人,并实现口碑传播和转介绍,才能进入医院经营的良性循环。这时候,全员营销便成为医院最好的选择。
 
  2、将全员营销作为营销的基本策略
 
  医疗技术是服务型产品,是无形的,而且几乎是针对每个病患量身定做的,非常个性化,具有太多的不确定性,必须依据每个病患的自身情况进行实时调整。医院实质上销售的就是这种无形的技术和服务,这就导致营销和医务人员无法分开进行,客观上要求服务、营销一体化。医院推行全员营销是合适的,也是必须的。所以,医院应当将全员营销作为营销的基本策略。
 
  3、产品交付的过程即是营销交流的过程
 
  营销的过程不仅在院前,更在院中,在服务的过程之中。服务的过程是患者在医院实现消费的过程,技术和服务是医院出售的产品,而技术和服务又是无形的产品,产品的质量附着于技术人员和配套服务人员,相关人员的服务技能和输出的服务成了产品本身,成了营销的对象,既是医院营销的出发点,又是医院营销的落脚点。
 
  在这种情况下,营销的成功与否就不再取决于营销本身,而取决于营销的产品以及消费过程中患者的体验。在此之前的各种营销活动只是一个桥梁,给医院的产品和服务提供了一个与患者接触的机会。真正实现的交易,是患者亲身体验到的服务与疗效。
 
  4、患者对专业人员的依赖
 
  绝大多数患者对医学知识知之甚少,对于无形的医疗技术产品来说,患者不能通过有形的物质来感受,心理上的不确定性更大,他们只好把对医疗质量和医疗安全的期待诉之于医院专业人员。特别是技术含量高,自己失去自觉决策能力时,他们只能无奈的将决策权托付于专业人员。这时候,其他人员的意见在专家意见面前显得软弱无力。
 
  这时候的医院营销人员只剩下假借专家的声誉和权威进行营销的份。但是,医学专家的亲自解说,才是左右患者决策的最强大的力量。临床专业技术人员营销有着市场营销人员不可企求的特殊效果,这是他们的岗位和技术威望赋予的便利。
 
  5、直接接触的“关键时刻”
 
  医院是典型的技术服务行业,由于产品生产和消费等方面的特殊性,患者要同医院诊疗流程中的所有部门进行协作、交流、互动,这就给医院推行全员营销提供了机会。
 
  医院要充分利用这个便利条件,既要做好本职工作,体现医院较高的服务品质,同时,在某一关键接触点主动出击,适时适量的做一些营销工作,往往会受到比较好的营销效果。
 
  6、维系关系
 
  患者到医院就诊都希望找个熟人,有熟人就会比较放心。如果是医院有熟悉的专家,也不管是哪个方面的专家,心里就会很踏实。有的老医生同他们的病患维系着几代的牢固医患友谊。病人是跟着名医走的,名医跳槽许多病源也跟着流失,这除了是对名医的技术信赖之外,还有一个原因,那就是长期以来建立的私人情感——情感是维系患者忠诚的重要纽带。
 
  7、易于接受
 
  医务人员有自己的工作岗位,他们是以非营销者的身份同患者接触,他们是以自己的岗位服务和患者建立信任。他们的建议,患者都是乐于接受的——因为他们从自己的专业角度出发,给患者的建议会更中肯和有效,说服力和促销力度更大,更易让消患者接受。
 
  8、市场意识
 
  在当前“买方市场”环境中生存的医疗机构,必须适应和满足市场需求,否则,就没有办法生存和发展。新形势下,医院必须把患者的需求作为出发点和落脚点。也就是说,市场要求全体职工都应有市场意识,在医院营销策略、促销措施、项目设计、项目定价、服务定位、服务流程、绩效考核等领域,都必须把满足患者的需求作为准则。否则,市场不会买账,病患不会买账,医院就不会有市场份额。
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